Анализ экономической обстановки и тенденций ее развития

Страница 1

Банкир не должен вступать в конкурентные игры, пока не пой­мет, какое место в данном секторе рынка он должен занять. Цель анализа рыночной обстановки и ее тенденций — определение своей ниши. В идеале мы должны точно предсказать, какой будет экономи­ческая обстановка, посмотрев на адекватные показатели рентабель­ности за прошедшие годы и тенденции, заложенные в предшествую­щие периоды. В целом, взгляд на экономическую обстановку должен включать следующие разделы данных:

ü демографические характеристики нашего региона:

ü динамика занятости;

ü строительная активность;

ü розничный сектор экономики;

ü экономические решения и прогнозы администрации ре­гиона.

В идеальной ситуации данные, собранные нами, должны точно предсказать оперативные результаты деятельности нашего банка. Од­нако в реальности на деятельность банка влияет слишком много фак­торов. Поэтому банкир, планируя свой маркетинг, может прийти к тому, что документы по собственному бизнесу превратятся во второ­степенный пыльный архив. Одно из правил сбора информации состо­ит в том, чтобы вовремя решить, достаточно ли данных собрано, и принять решение без увеличения расходов на сбор данных до беско­нечности.

Для определения достаточности информации полезно сосредото­читься на главных стратегических позициях данного сектора рынка. Мы уже затрагивали понятие «стейкхолдеры» и говорили, что свой анализ строим с позиции инсайдеров, но рынок удовлетворяет потребности аутсайдеров, поэтому стратегические позиции занимают:

1) те, кому нужны банковские услуги;

2) те, кто имеет достаточные деньги, чтобы использование на­ших услуг делало нас рентабельным;

3) те, кто просто готов потратить деньги на наши услуги. Подойдем с этой точки зрения к деятельности Некоторого Банка.

Кто нуждается в услугах Некоторого Банка?

Собирая демографические данные для банковских целей, важно определить их достаточно широко. Здесь и рост населения, и возра­стная структура, распределение по доходу, образование и т.д. Демографические данные относятся к сорту «приблизительных» переменных, которые объясняют потребность в услугах, предоставляе­мых ПОВ, но вряд ли точно определят уровень данных потребностей.

Собирание данных является трудоёмким и дорогостоящим процессом. Здесь во мно­гом играют роль личные связи маркетологов с теми структурами, ко­торые обладают подобной информацией. По собранной информации можно определить, что:

ü общая численность населения региона растет/падает при сохранении относительно стабильного/нестабильного соот­ношения постоянно и временно проживающих;

ü общее число семей увеличивается/уменьшается;

ü налицо рост/падение числа семей с уровнем месячного до­хода выше среднего;

ü население в целом становится все более/менее образован­ным.

Данные показатели дадут возможность сделать вывод об увеличе­нии заинтересованности в услугах ПОВ.

Кто может платить за услуги ПОВ и кто в состоянии их оказывать?

Фактически, на основании полученных данных должен формиро­ваться список потенциальных клиентов Некоторого Банка в данном секторе рынка с учетом того, что они также являются потенциальны­ми клиентами для наших конкурентов. При анализе данных для Москвы напрашивается вывод, что 20% населе­ния являются потенциальными клиентами ПОВ. Среди гостей столи­цы и транзитников 80% — потенциальные клиенты. Если каждый воспользуется услугами ПОВ, проведя через них хотя бы 50 долл. в месяц, то ёмкость денежного потока составит 525 млн. долларов. Но данная оценка емкости сильно занижена.

Занижение емкости денежного потока данного сектора рынка обусловлено тем, что существуют крупные клиенты на рынке опера­ций с наличной валютой, не являющиеся частными лицами, или част­ные лица, представляющие интересы юридических лиц или группи­ровок частных лиц. К сожалению, эти реалии не зависят от роста до­ходов на душу населения, от покупательной способности населения и уровня его образования. Наряду с определением того, кто может платить за услуги ПОВ, обычно рассчитывается капитальный минимум для выхода на рынок. Здесь речь пойдёт только о вложениях, расчёте оперативных затрат на год, которые делает банк-инсайдер при организации у себя такой структурной единицы, как ПОВ.

Страницы: 1 2